廣東藥品兩票制“夭折腹中”
日期：2016/6/11
有必要考慮的問題是，國產(chǎn)藥品的臨床推廣并不僅僅是回扣，還包括學術推廣；渠道維護并不僅僅是支付統(tǒng)單費，還包括資金流、信息流等等商業(yè)方面的功能。更重要的是，在“以藥養(yǎng)醫(yī)”機制不變、醫(yī)生收受紅包回扣環(huán)境不變、市場分割局面不變的情況下，“兩票制”以行政強制的方式宣布一大批企業(yè)出局，形成地區(qū)商業(yè)寡頭壟斷的局面，這樣的方式是否略顯簡單、其可行性如何，仍值得打問號。
掛網(wǎng)中沒“兩票制”
今年廣東掛網(wǎng)采購方案里沒有出現(xiàn)先前被認為是改革力度最大的“兩票制”，這與目前處方藥銷售的大背景密切相關，如果不從根本上改變目前的采購模式及其背景，單單憑借一個手段不能改變現(xiàn)狀。
所謂“兩票制”，是指藥品從藥廠到醫(yī)院，中間只能經(jīng)過一道批發(fā)環(huán)節(jié)，一個品種在一個地區(qū)只能指定1~2家配送商。表面上看，“兩票制”將一批不具備強大配送能力的商業(yè)公司淘汰出局，禁止流通環(huán)節(jié)中的倒票行為，實際上，它擊中的卻是從藥廠到醫(yī)院整條產(chǎn)業(yè)鏈的利益要害。一旦嚴格實施，它所摧毀的，不僅僅是一大批中小商業(yè)公司，還有當下藥品的一種銷售模式。
在當下的藥品銷售模式中，一種是藥廠自建銷售隊伍，負責藥品在終端（醫(yī)院）的推廣；另一種是藥廠自己不設銷售隊伍，將產(chǎn)品交由商業(yè)公司進行代理和分銷。外資或合資企業(yè)普遍采用前一種模式，而國內企業(yè)則兩種模式混合使用，相當一部分企業(yè)只采取后一種模式。
代理制之所以普遍使用，一是由于醫(yī)院市場高度分散，如果讓藥廠直接面對這些分散的終端自建銷售隊伍，需要投入很大的成本，占用很多的流動資金。從社會分工的角度講，將銷售交由專業(yè)的銷售公司，本屬正常。二是由于中國藥品流通環(huán)節(jié)歷經(jīng)了歷史演變，多層次的批發(fā)商是這個環(huán)節(jié)中固定的勢力。第三，由于以藥養(yǎng)醫(yī)機制的存在，當?shù)氐纳虡I(yè)公司利用與醫(yī)院的人緣、合作關系，牢牢掌控著醫(yī)院資源，進一步強化了這個市場的分割局面。
如果從臨床推廣和渠道維護能力來論，現(xiàn)時很難有一家商業(yè)公司能在一省統(tǒng)霸市場，更勿論全國。
因為如此，代理制成為一種既靈活又可行的銷售模式，尤其是對于資金實力不雄厚、產(chǎn)品利潤空間沒有合資企業(yè)大的中小藥企而言更是如此。而由于代理制的使用，產(chǎn)生了大包商。大包商又分兩類，一類是全國總代理或者區(qū)域總代理，他們是具有渠道推廣能力，也有物流配送能力的商業(yè)公司。一類則是沒有配送能力，藥廠以底價包銷的方式將產(chǎn)品交給大包商全權銷售，大包商在全國或者區(qū)域之內進行招商、分銷。
后一類大包商有一個重要功能，即經(jīng)過一系列的倒票行為（如異地開票或掛靠開票形式），將底價很低的產(chǎn)品的開票價格拉高批發(fā)給下一級分銷商或自然人，在扣除了自己的利潤后將大部分的差價以現(xiàn)金的形式支付給具體負責臨床推廣的商業(yè)公司和自然人，然后再由他們向醫(yī)生支付回扣或者統(tǒng)單費。
而一旦實施“兩票制“，這些大包公司將面臨著或向配送商轉型或被淘汰出局。同時，大量分布在各地域的二、三級配送能力不強的分銷商也行將消亡。商業(yè)公司的功能被弱化為單純的物流配送，而不是臨床推廣和渠道維護，這對上游藥廠而言，無疑是一個巨大的打擊。
然而有必要考慮的問題是，國產(chǎn)藥品的臨床推廣并不僅僅是回扣，還包括學術推廣；渠道維護并不僅僅是支付統(tǒng)單費，還包括資金流、信息流等等商業(yè)方面的功能。更重要的是，在“以藥養(yǎng)醫(yī)”機制不變、醫(yī)生收受紅包回扣環(huán)境不變、市場分割局面不變的情況下，“兩票制”以行政強制的方式宣布一大批企業(yè)出局，形成地區(qū)商業(yè)寡頭壟斷的局面，這樣的方式是否略顯簡單、其可行性如何，仍值得打問號。
信息來源：醫(yī)藥新勢力
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